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* Francisco Trivellato

O nível atual de vendas de auto veículos no Brasil e mesmo as perspectivas de mercado dos próximos 5 anos colocam em risco a viabilidade para os distribuidores de veículos pela perda de produtividade.

Para explicar utilizarei como indicador de produtividade o volume de vendas de autos e comerciais leves novos por loja, (conhecido no exterior como Throughput) fazendo o comparativo de desempenho de uma marca que atua nos Estados Unidos e no Brasil.

Um distribuidor de veículos TOYOTA nos Estados Unidos vendeu em 2014 (ano muito bom de vendas) em média 1.670 veículos novos, que representou 1,8 vezes o volume médio vendido de todos os distribuidores/marcas (Fonte: Automotive News).

No mesmo ano no Brasil (em plena crise), um distribuidor TOYOTA vendeu em média 1.210 unidades o que representa 1,7 vezes o volume médio vendido por todos os distribuidores aqui. Aliás, a TOYOTA é também a marca que apresenta o maior faturamento médio por loja.

Importante destacar que quanto maior o volume vendido por loja maior é o potencial de geração de lucro ao longo dos anos o que permite reinvestimento, motivação do empresário com o negócio e melhor relacionamento com a montadora.

E quanto maior a distância para a concorrência maior é o poder de fogo/competitividade da marca no mercado.

Há outra vantagem: considerando a volatilidade do mercado e do negócio o maior volume permite melhor margem de manobra para superar momentos de crise como o que vivemos hoje no Brasil e os americanos viveram em 2008/2009.

Lá no auge da crise os concessionários TOYOTA reduziram seu volume médio de vendas para 1.200 por ano, volume este que garantiu resultado acima do ponto de equilíbrio.

Aqui no Brasil, estimo que o volume médio de vendas anual por loja em 2015 deverá ser próximo a 600 unidades o que para alguns distribuidores é inviável.

Caso queira estimar o "eventual" excesso em número de distribuidores/lojas da sua marca, proponho dividir o volume anual de vendas por 1.200 (indicador de referência) e comparar o resultado com a quantidade de distribuidores existentes hoje.

E para quem acha que esta produtividade só é possível para marcas de volume destaco que a segunda melhor performance em 2014  nos EUA com 1.325 unidades vendidas por loja foi exatamente a LEXUS, marca de luxo do mesmo grupo empresarial.

* Francisco Trivellato é Diretor da Trivellato Informações e Estratégias - www.trivellatoie.com.br