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* Francisco Trivellato

A abertura de mercado no início dos anos 90 permitiu ao setor da distribuição de veículos a expansão do negócio através da incorporação de novas marcas.

Representar mais de uma marca, processo conhecido como multifranquia, exigiu dos empresários capital, conhecimento e dedicação para ampliar o número de lojas, estrutura de equipe, atuar em novos mercados, implantação de processos de gestão de grupos e atender aos planos e expectativas das diversas montadoras.

Esta decisão, além da motivação pela proposta e atratividade das marcas, trouxe a perspectiva de redução do risco do negócio pela dependência de uma única marca (pela volatilidade da força competitiva).

Interessante ressaltar que em relação à multifranquia, numa situação ideal a maioria das montadoras preferiria ter empresários dedicados exclusivamente à sua marca.

Entretanto, elas aceitam a multifranquia principalmente em autos e comerciais leves, pois ao escolher empresas que tem atuação destacada no mercado e conhecem o negócio agilizam e tem mais segurança no processo de entrada no mercado.

Para visualizar a situação atual da multifranquia na distribuição de veículos de autos e comerciais leves montamos o quadro anexo com a média de marcas representadas e a composição da Rede (%) pela quantidade de empresas e lojas.

Nossa base de dados mostra que no primeiro trimestre de 2015 havia 1,3 empresas de distribuição de autos e comerciais leves, sendo que 45% delas representavam 1 marca e com 1 loja, que corresponde a 13% do total das lojas.

A multifranquia começa a aparecer (indicador quantidade marcas de 1,3) nas empresas (37% do total) com 2 a 4 lojas.

As empresas que possuem de 5 a 10 lojas (12 % do total) vendem em média quase 3 marcas diferentes.

O maior impacto  da multifranquia, como esperado, ocorre nas empresas com mais de 10 lojas (5% do total)  que representam na média 5 marcas diferentes. 

Somando estes dois grupos de empresas onde a multifranquia é mais forte, temos que 17% das empresas possuem 59% das lojas.

O interessante será acompanhar a evolução deste perfil nos próximos 2 anos, quando se prevê mais alterações por conta do fechamento de lojas (risco ao qual estão expostos todas empresas) e venda para outros grupos empresariais.

E se depender da competição entre as marcas a tendência da multifranquia é aumentar. Veja no gráfico anexo que o nível de IHH (Índice Herfindhal-Hirschman que mede o grau de concentração do mercado) do segmento de autos em comerciais leves no Brasil no 1º trimestre de 2015 está em 0,12 (que permite afirmar que este mercado é desconcentrado) e vem se reduzindo e é quase 50% menor que em 2002.

Para o distribuidor de veículos, esta alteração de forças entre as marcas, sugere ser mais vantajoso (ou se preferir menos arriscado) dividir o capital investido numa cesta maior de marcas do que ficar em cima de uma única representação.

É evidente que para este raciocínio ser completo tem que se analisar as marcas que fazem parte de cada portfólio, pois no limite a cesta pode estar cheia de maçãs podres...

* Francisco Trivellato é Diretor da Trivellato Informações e Estratégias - www.trivellatoie.com.br